En el inicio del 51° Congreso de Agentes de Viajes organizado por la Faevyt, una de las primeras charlas del programa dejó sobre la mesa un debate clave para la industria turística: la diferencia entre los DMC y los receptivos locales, dos actores que muchas veces se confunden, pero que cumplen funciones distintas y complementarias dentro de la comercialización internacional de destinos.
El encuentro se desarrolla este jueves 28 y viernes 29 de mayo en el Auditorio Bustelo, en Mendoza, y en esta primera charla tuvo como oradores a Florencia Antonio y Martín Zanone, quienes analizaron cómo evolucionó la cadena comercial del turismo receptivo y cuál es el rol estratégico de cada eslabón.
“La cadena comercial correcta pone en valor el rol de la agencia de viajes”, remarcaron durante la exposición, en la que explicaron que el turismo internacional funciona como un engranaje en el que cada actor aporta especialización, conocimiento y capacidad de adaptación a distintos mercados.
DMCs: comercialización global
Durante la charla, los especialistas definieron al DMC (Destination Management Company) como el actor encargado de la comercialización internacional del destino. Su tarea principal es vincularse con agencias, operadores y compradores del exterior para posicionar productos turísticos argentinos en diferentes mercados.
Según detalló Zanonne, los DMC trabajan permanentemente en ferias, rondas de negocios, sales calls y encuentros comerciales alrededor del mundo, buscando detectar tendencias, generar oportunidades y anticiparse a la demanda.
“Mientras gira el taxímetro, facturamos; mientras no gira, es gasto”, sintetizó, al describir la dinámica comercial de un sector que necesita movimiento constante para sostener mercados internacionales.
En ese proceso, el DMC funciona como un traductor cultural y comercial entre el destino y el mercado emisor. No todos los viajeros buscan lo mismo y, por lo tanto, tampoco todos los productos turísticos se venden igual.
“Estados Unidos no es España”, ejemplificó el expositor. Mientras el mercado norteamericano suele priorizar estándares hoteleros y servicios asociados a cadenas internacionales, el viajero español o francés tiende a valorar más las experiencias culturales, gastronómicas y de inmersión local.
Por eso, explicaron, el DMC debe interpretar qué producto funciona mejor para cada mercado, qué tipo de experiencia puede venderse y cómo construir propuestas acordes a cada perfil de viajero.
El receptivo local: especialista en el destino
En contraste, el receptivo local tiene un rol mucho más ligado a la operación y al desarrollo territorial del producto turístico.
“Nosotros somos los especialistas en el destino”, señalaron durante la presentación.
Su función incluye diseñar rutas, detectar nuevos productos, coordinar prestadores, garantizar servicios y ejecutar toda la experiencia del pasajero una vez que llega al lugar.
Desde traslados y excursiones hasta hoteles, gastronomía, guías y experiencias temáticas, el receptivo es quien articula la operación concreta y convierte la promesa comercial en una experiencia real.
Además, cumple una función clave en la innovación del producto turístico. Son los receptivos quienes identifican nuevas tendencias, experiencias emergentes o circuitos alternativos que luego pueden ser comercializados internacionalmente por los DMCs.
“No compiten, se complementan”. Uno de los conceptos centrales de la exposición fue justamente que ambos modelos no son rivales.
“DMCs y receptivos no compiten, se complementan”, remarcaron.
Mientras uno interpreta mercados y genera demanda, el otro desarrolla el producto y sostiene la operación en destino. La relación entre ambos permite construir propuestas más sólidas, profesionalizadas y adaptadas al nuevo viajero global. Ese nuevo turista, explicaron, ya no busca únicamente servicios básicos. Hoy prioriza autenticidad, personalización, sustentabilidad, flexibilidad y previsibilidad.
“El viajero moderno busca vivencias genuinas y momentos memorables que lo conecten con el destino”, indicaron durante la presentación. También destacaron que la información y la anticipación se volvieron activos fundamentales. Los mercados internacionales trabajan con ventanas de venta de entre seis meses y hasta dos años, por lo que la previsibilidad tarifaria y operativa es determinante para sostener competitividad.
En ese contexto, los receptivos argentinos enfrentan el desafío de proyectar tarifas y sostener productos en escenarios económicos cambiantes, muchas veces negociando contratos para temporadas futuras con gran incertidumbre.
El valor de la profesionalización
La charla inaugural también puso el foco en la necesidad de fortalecer la profesionalización del sector y consolidar cadenas comerciales ordenadas y sostenibles.
“Orden, profesionalismo y confianza en cada eslabón. Así se construye un destino competitivo y sostenible”, fue una de las frases destacadas de la exposición.
El planteo encontró eco entre los asistentes del Congreso, en un momento en que la industria turística busca adaptarse a un consumidor más exigente y a un escenario internacional cada vez más dinámico.
En Mendoza, el debate recién empieza, pero el mensaje quedó claro: en el turismo receptivo moderno, el éxito ya no depende solamente de vender un destino, sino de entender profundamente quién lo vende, cómo se opera y qué experiencia espera realmente el viajero global.
